Untitled Page

קנייה ומכירה של תיקי ביטוח: טיפים מעשיים לסוכן הביטוח

מיזוגים • מיזמים • חישוב התמורה ורכישת תיקים • שיתופי פעולה
מאת: עו"ד ג'ון גבע

פעילות תיק הביטוח

תיק הביטוח אינו נכס ממשי בר מישוש , אלא נכס מופשט, אשר ערכו נגזר מההכנסות המגיעות לסוכן (עמלות), בגין דמי הביטוח (הפרמיות) שמשלם המבוטח לחברת הביטוח, בתיווכו של הסוכן. לתיק הביטוח מתווספים רכיבים, כגון רשימת הלקוחות וכן מידע המצוי בבעלות הסוכן, לגבי המבוטחים באמצעותו, הכולל, בין היתר, פרטים אישיים, פרטי הרכוש המבוטח ופרטי פוליסות קודמות ונוכחיות של המבוטחים.

המוניטין

רכיב חשוב ונוסף, הינו המוניטין, אשר ניתן לחשבו באמצעות עודף הרווחים (המהוון) המתקבל, בגין תיווך בביטוח על ידי הסוכן שהוא בעלי התיק, מעל למקובל בענף .

כפי שנפסק בעבר בבית משפט העליון, בערעור אזרחי 550/72 באומל נ' פקיד השומה בחיפה (להלן: "פרשת באומל"), המוניטין הינו נכס לכל דבר ועניין, כך שניתן לבצע בו פעולות של רכישה ומכירה, ככל שהוא משמש במסגרת העסק הנמכר באותה עיסקה.

המוניטין מכיל את שמו הטוב של הסוכן, מכלול קשריו, וההסתברות שהמבוטחים באמצעותו, יחדשו או ירכשו באמצעותו ביטוחים קיימים או נוספים (פרשת באומל).

רשימת הלקוחות נכללת במוניטין, כך שככל שתיק הביטוח הנמכר יכיל גם את המוניטין, ירכוש הרוכש בלעדיות בתיווך פוליסות חדשות ללקוחות התיק (ערעור אזרחי 627/78 וייצמן נ' אברמזון (להלן: "פרשת וייצמן")).

אשר על כן, לא ניתן להתנות כנגד מכירת המוניטין, כשם שלא ניתן למכור את תיק הביטוח, שהוא נכס מופשט המתייחס לפרמיות המשולמות על ידי הלקוחות, ללא רשימת הלקוחות, באופן גורף.

יחד עם זאת, לא מתייתר הצורך להוסיף במפורש, כי במועד הרכישה, תעבור הבעלות גם ברשימת הלקוחות וגם במוניטין, אשר מהווה מסגרת רחבה יותר.

יש לציין גם את המשמעות שבצירוף המוניטין לממכר העובר לסוכן/סוכנות הרוכשים, לגבי היבטי המס שיחולו על הצדדים ובהשלכה שיש לכך על חישוב התמורה בגין עסקת רכישת התיק.

בעניין ההשלכות המיסויות שבהגדרת הממכר כנכס הוני (שעשוי להיות ממוסה בשיעור קבוע של 20%), או נכס פירותי, שיצטרף לסך ההכנסה ויחושב בהתאם לשיטת המס הפרוגרסיבית הנוהגת בישראל יובהר, ראשית, כי מן הראוי להיוועץ ביועץ מס או רו"ח מוסמכים, על מנת להגדיר באופן מדוייק את מהות הממכר, מבחינת מכלול היבטי המס.

הבעלות בתיק הביטוח וברשימת הלקוחות

השאלה הנשאלת הינה, האם רשימת הלקוחות, והמידע, שמועבר במסגרת העיסקה לשיתוף פעולה, או מכירת התיק, או המיזוג, בבעלות סוכן הביטוח, וניתן להביאם בחשבון בעת קביעת התמורה.

בהקשר זה, יש לשים לב, ראשית, לנוהג המקובל בעולם הביטוח בישראל, שאין ציבור המבוטחים נוהגים לפנות במישרין לחברות הביטוח או לבחור בחברה אחת מסויימת, אלא לפנות לסוכן הביטוח שנבחר, ובאמצעותו לרכוש פוליסה בחברה עימה הסוכן בקשרים, והמציעה לו תנאים טובים ופרמיות נמוכות למבוטחים.

הפסיקה הכירה בכך, שהסוכן הוא בעל עסק כשלעצמו, ובנפרד מהגוף המוכר בפועל (לענייננו, חברת הביטוח), על כן גם רשימת הלקוחות והמוניטין שייכים לו, והסוכן לא נחשב כשלוחה של חברת הביטוח לעניין הנ"ל (ערעור אזרחי 442/85 משה זוהר ושות' ואח' נ' מעבדת טרבונל (ישראל) בע"מ).

הלכה למעשה, סוכן הביטוח מייצג מספר חברות ביטוח, ואף עשוי לחלק את סיכוניו של מבוטח אחד בין מספר חברות ביטוח.

מכך נובעת המסקנה, כי הסוכן מחזיק ברשימת הלקוחות שבידו, באופן בלעדי, והוא שבוחר כיצד להקצות את סיכוניהם של לקוחותיו, בין אילו חברות ביטוח לערוך למבוטח, למשל, את פוליסת ביטוח החובה לרכב באחת, פוליסת החיים באחרת וכך הלאה.

סעיפים 33-36 לחוק חוזה הביטוח, תשמ"א-1981 קובעים את מערכת יחסי השליחות שבין סוכן הביטוח לבין חברת הביטוח בענייני מו"מ עם מבוטחים, חובות גילוי, קבלת דמי ביטוח, ומתן הודעות.

יחד עם זאת, לא נמצא כל מקור חוקי או אחר המציין שיחסי השליחות בין הסוכן לבין חברת הביטוח חלים גם לעניין רשימת לקוחות הסוכן המבוטחים באמצעותו, ועל כן, בשל אופי מערכת משולש היחסים שבין הסוכן, לבין המבוטח ולבין חברת הביטוח, הבעלות בתיק הביטוח לא תיקבע במסגרת יחסי השליחות הנ"ל. אין כיום ספק , כי הבעלות ברשימת הלקוחות ובמוניטין הינה של סוכן הביטוח, אשר רשאי לנהוג מנהג בעלים בנכס זה, למכרו, להורישו, להשכירו וכיו"ב.

פעולת ההעברה או מכירת התיק או שיתוף פעולה בו

סעיף 88 לפקודת מס הכנסה [נוסח חדש] מגדיר "מכירה" כך: "לרבות חליפין, ויתור, הסבה, העברה, הענקה, מתנה, פדיון, וכן כל פעולה או אירוע אחרים שבעקבותם יצא נכס בדרך כל שהיא מרשותו של אדם, והכל בין במישרין ובין בעקיפין, אך למעט הורשה".

זכותו של סוכן הביטוח לבצע פעולות מסחריות בתיק הביטוח שבבעלותו, נובעת מכך שעצם התיווך בביטוח, בין המבוטחים לבין חברות הביטוח, הם עסקיו הפרטיים, והתיק נחשב לתיק שבבעלותו הבלעדית.

כך, אין לגורמים אחרים, כדוגמת חברת הביטוח, בתור מספקת המוצר בפועל, בעלות לגבי עסקים אלה, ואין צורך לקבל את ברכתם בביצוע עסקות כנ"ל (ערעור אזרחי 80/71 מושיוב נ' פזגז).

בענייננו, הבעלות בתיק הביטוח עוברת מסוכן הביטוח (או סוכנות ביטוח), שבבעלותם נמצא התיק, בין לצורך מכירה ובין לצורך שיתוף פעולה בין שניים או יותר גורמים בניהולו, ובין כה וכה עסקינן בעסקת מכירה, שעליה חלים הוראות שונות, כגון דיני החוזים, פקודת מס הכנסה, חוק המכר ועוד.

אי לכך, בבואנו להקים מיזם משותף לצורך ניהול התיק, או אם מעוניין סוכן הביטוח למכור את התיק שבבעלותו, ולפרוש מעסקי הביטוח, עלינו לשים לב לכך, שהעיסקה מתבצעת בשים לב להוראות החוק ולאחר שהתקבל ייעוץ מקצועי גם לגבי היבטי המס הנובעים מהעיסקה וכדומה.

כך למשל, רפורמת בכר והחקיקה שבאה בעקבותיה בשלהי שנת 2005 , לרבות תיקוני חקיקה הנמשכים עד עצם היום הזה ( למשל, תיקון מספר 3 בחוק הפיקוח על שירותים פיננסיים(קופות גמל) שהתקבל רק לאחרונה ), מכתיבים "כללי משחק" חדשים ו/או נוספים בעסקאות קנייה ומכירה של תיקי ביטוח.

לשם ההמחשה נסביר, כי עתה צריך תיק הביטוח הפנסיוני הנמכר, להכיל גם את כל התיעוד הנובע משיווק מוצרים פנסיוניים ("מסמכי ההנמקה"), ואשר אותם יש לשמור למשך שבע שנים לפחות ממועד התאמת התוכנית המתאימה ביותר ללקוח/המבוטח.

סעיף 33 לחוק המכר, תשכ"ח-1968 קובע לגבי העברת בעלות, כדלקמן: "הבעלות בממכר עוברת לקונה במסירתו, אם לא הסכימו הצדדים על מועד אחר או על דרך אחרת להעברת הבעלות".

אשר על כן, הסכמים להעברת הבעלות, צריכים להיות מקיפים דיים, וכוללים, בין היתר, הוראות בדבר צורת העברת הבעלות, כגון מועדים, העברה בתמורה, מתכונות התאמה וכיו"ב, והן תרופות וסעדים בגין מצגים בלתי מדוייקים או בלתי נכונים שהובילו להתקשרות, והתנהגות התיק לאחר העברתו (כגון מנגנוני התחשבנות ועוד ).

מודל המיזוג המקובל כיום

סוכנויות ביטח רבות נהנות מסינרגיה של שילוב כח אדם מיומן ומקצועי ביותר יחד עם תיקי לקוחות שונים, ומספקים, כיום מגוון שירותים בהיקף ובאיכות שקשה להתחרות בו.

המגמה בשנים האחרונות מבטאת מעבר למודל של מיזוגים בין סוכנויות ביטוח ושיתופי פעולה בין סוכנים וסוכנויות, המאפשרים נפח עסקאות גדול יותר וכושר מיקוח אטרקטיבי יותר, מול חברות הביטוח ומול הגופים הפיננסיים.

על אף שהניסיון מלמד, שמרבית המיזוגים עולים יפה, חשוב להדגיש, כי בסיסי ההתקשרות - הסכמי המיזוג, הקמת המיזמים ושיתופי הפעולה,חייבים למצוא ביטויים בהסכמים מפורטים, אשר יעניקו ביטוי הולם וראוי לצרכיהם של הצדדים לעיסקה.

היתרונות בשיתופי פעולה בין סוכנים או בין סוכנויות, הבאים לידי ביטוי באמצעות מיזוג הם ברורים (וכאן גם המקום לציין, כי אין מודל מיזוג אחיד ומחייב, וניתן להתאים את המתכונת הרצויה לצדדים):

חשיפה למספר גדול יותר של חברות ביטוח, למציאת תכניות חסכון טובות יותר; הגדלת כוחם של הסוכנים מול חברות הביטוח, להשגת תנאי ביטוח טובים יותר; חסכון בהוצאות תפעול התיק והוצאות משרדיות; סיוע בניהול לא רווחי של סוכן אחד , הגדלת אופק הבחירה בין מוצרים ביטוחיים ופיננסיים ויתרונות רבים נוספים.

מיזוגים יכולים להתבצע כך, שלאחר המיזוג יפעלו הסוכנים תחת אותה קורת גג, הן על ידי חבירת מספר סוכנים, הן על ידי חבירת סוכן לסוכנות, הן על ידי חבירת מספר סוכנויות, והן ברכישת סוכנות, כולה או מקצתה, על ידי חברת ביטוח.

במסגרת המיזוג, לרוב, נרכש תיק הביטוח, כולו או מקצתו, באחד או יותר מענפי הביטוח בו פועל הסוכן, על ידי הגוף אליו מבוצע המיזוג, ואז יש לכונן מנגנון תמורה והתחשבנות, כפי שיתואר להלן.

לאחר רכישת התיק, מסכימים הצדדים, בדרך כלל, כי הסוכן המוכר ימשיך לעסוק בתיווך פוליסות חדשות וחידושי פוליסות קיימות, בתיק הנמכר, וכן שיספק שירותי תפעול ותיווך בביטוח ללקוחות הצד האחר.

יש לעגן בהסכם את אופן פעולת הסוכן המוכר לאחר המיזוג, ובין היתר לתת את הדעת לגבי שאלות קיום יחסי עובד-מעביד, שכר ותנאי עבודה, זכויות סוציאליות, שירותי מזכירות, המקום הפיסי בו יעבוד הסוכן, אחריות מקצועית ועוד נושאים רבים שצריכים למצוא ביטויים בהסכם בין הצדדים.

לבסוף, רצוי להוסיף הוראות מפורשות, כיצד יש לנהוג במצבים של פטירה (חו"ח) או אובדן כושר עבודה – מומלץ כי אותו מיזם, תחתיו פעל הסוכן שנפגע, חו"ח, ימשיך לנהל את תיק הביטוח ואף ירכוש מהיורשים את יתרת התיק (אם לא נמכר במלואו). כן מומלץ להסדיר את זכויות היורשים לתגמול חד-פעמי, המשקף את יתרת שווי התיק.

מכירה ופרישה

סוכנים המבקשים למכור את תיק הביטוח שבבעלותם לסוכן או לסוכנות אחרים, עושים זאת, בדרך כלל, בשל פרישתם מענף הביטוח, צאתם לגמלאות מחמת גיל וסיבות נוספות כגון הצורך לחזק ולהגדיל את משרדו של הסוכן ו/או לשלב לתוך המשרד פעילות חדשה ו/או לממש פוטנציאל בלתי מנוצל (כגון שסוכן ביטוח המתמקד בענף ביטוח אחד אינו מממש את הפוטנציאל הגלום בענף אחר ולקוחותיו נאלצים לקבל שירותי סוכן ממישהו אחר או נוסף...).

בסיטואציה זו מדובר בעיסקה לכל דבר, שאת פרטיה מומלץ להעלות על הכתב, תוך כדי התייחסות למכלול האפשרויות העולות מעסקת מכירה, מחד, על מנת שהרוכש לא ירכוש "חתול בשק", ומאידך שהמוכר יזכה למלוא התמורה הראויה.

גם במצב זה, יש לשים לב, שעל הסוכן המוכר להבטיח לעצמו תנאים סוציאליים בעטייה של המכירה, כך שימשיך ליהנות מפרות התיק למשך תקופה מוגבלת, או שיקבל תמורה חד-פעמית המשקפת את שווי התיק המהוון (ניתן ורצוי גם להוסיף מנגנוני מכירות חדשות ע"י הסוכן המוכר).

במקביל, גם על רוכש התיק לדאוג לכך שיזכה לתקופת ליווי מסויימת, על מנת שהתיק ולקוחותיו יוטמעו אצל הצד הרוכש, וימשיכו להתבצע מכירות חדשות וחידושים מתוך התיק הנמכר ובמסגרתו.

תמורה והתחשבנות (מכפילים)

החלק המהותי ביותר בהסכמים מהסוג בו אנו עוסקים, הואיל ומדובר בנכס מופשט המתייחס לתקבולים המגיעים לסוכן הביטוח בגין תיווך בין המבוטחים לבין חברות הביטוח השונות, הינו חלק התמורה – שווי התיק, במועד מכירתו, אשר יש לשלם לצד המוכר, ובעסקאות למיזוג והמשך פעילות משותפת, כיצד לתגמל את הסוכן על העברת התיק למיזם.

על מנת למצוא את שווי תיק הביטוח במועד המכירה (או העברתו לניהול תחת המיזם המשותף שיוקם לאחר המיזוג), יש לעמוד על תמהיל התיק בענפיו השונים, ולחשב (לכל ענף בנפרד) את גובה העמלות המתקבלות, יחס התביעות לעומת הפרמיות, שימור תיק הביטוח, שיעור הביטולים ומרכיבים מהותיים נוספים המשפיעים על שווי התיק וחישוב התמורה בגינו.

. מקובל לחשב את שווי התיק בהתבסס על מכפיל ההכנסות בשנים עשר החודשים שקדמו למועד החישוב (או על ממוצע שלוש השנים האחרונות שקדמו למועד המכירה, תלוי בסוג העיסקה המתבצעת בין הצדדים), כאשר בענף הביטוח הכללי (אלמנטרי) המכפילים נעים, בשנים האחרונות, בין 1.5 לבין 2.5, ובענף הביטוח הפנסיוני (חיים), בין 2 לבין 3.

המכפילים מהווים צורת חישוב הלוקחת אומנם בחשבון את הכנסות העבר, שכבר שולמו לידי סוכן הביטוח מוכר התיק, אך מתבססת בעיקרה על תקופת התשלום (בין 12 חודשים לבין 36 חודשים בעסקאות הנפוצות ביותר) ועל מנגנון "נפרעים", דהיינו – תשלום מתוך העמלות המשולמות בפועל ע"י חברות הביטוח .

ראוי לציין, כי רכיבים "'מסוכנים", למשל שיעור ביטול גבוה, מכירה על ידי בן/בת זוג של סוכן שנפטר, תיקים המבוססים על לקוחות קולקטיב , או במרחב גיאוגרפי גדול וכדומה, ישפיעו על הערכת השווי, והמכפילים והמקדמים עתידים להיות מושפעים מכך ולקבל שיעור נמוך יותר או גבוה יותר בהתאם למרכיבים אלה ונוספים.

המרכיבים מטה המשפיעים על שיעורי מכפילים נמוכים יותר הינם, בין היתר: שימור תיק באופן נמוך מהמקובל, יחס גבוה בין תביעות לבין פרמיות (Loss Ratio), ריבוי קולקטיבים בתיק, שיעור נטישת לקוחות גבוה, וכיו"ב.

המרכיבים המשפיעים על שיעורי מכפילים גבוהים יותר הם, בעיקר, היפוכם של המרכיבים הנ"ל, דהיינו- שימור תיק גבוה, יחס נמוך בין תביעות לבין פרמיות, תיקי פרט, הוכחת נאמנות (הבאה לידי ביטוי, בין היתר, בחידושים ושיעור נטישה נמוך) וכיו"ב.

לאחר שהוסכם על שווי התיק והתמורה בגין המכירה, והואיל והקונה הבקיא ברזי ענף הביטוח לא יהיה מעוניין לרכוש "'חתול בשק"', ניתן להרכיב מנגנון התחשבנות, אשר ייבחן מדי פרק זמן קבוע (חודש, רבעון, חציון, שנה אחת) את תפוקות התיק. את תפוקת התיק שנבחנה בפועל במועד ההתחשבנות, ניתן להשוות לשווי התיק שהוערך בעת המכירה (המהווה את בסיס ההתחשבנות), וככל שהייתה סטייה רצינית (מקובל סטייה של למעלה מעשרה אחוזים), להסכים על תשלום או קיזוז ההפרש שבין התקבולים בפועל לבין בסיס ההתחשבנות, וכן לעדכן את בסיס ההתחשבנות לפי התקבולים בפועל במועד ההתחשבנות.

כך למעשה, יעודד ההסכם את הצד המוכר להשקיע בניהול התיק, בין בתקופת הליווי ובין במהלך שיתוף הפעולה, על מנת שהתיק ישיא תפוקות גבוהות מבסיס ההתחשבנות, וכל הצדדים יצאו מורווחים.

סודיות ואי תחרות

בתי המשפט, במספר הלכות ידועות (ע"א 6601/96 AES נ' סער ואח'; ע"ע 164/99 פרומר נ' רד גארד בע"מ) הגביל את היקפן של תניות חוזיות לשמירת סודיות ואי תחרות, בשלב שלאחר תקופת העיסקה, והדבר נכון גם כאשר סוכן ביטוח מוכר את עסקיו לאחר, אך ירצה בעתיד להמשיך לעסוק בענפי הביטוח.

דהיינו, יש לשים לב, כי בהסכמי מכירת תיקים, ובהסכמי מיזוגים ושיתופי פעולה (בשלב ההפרדות), תניות הסודיות ואי התחרות, תוגבלנה לרשימת הלקוחות שהבעלות בה עברה במסגרת העברת תיק הביטוח, וללא שתמנע בעד אחד הצדדים מלעסוק בכלל בענפי הביטוח, ובכך לפגוע בזכותו לעיסוק חופשי, מכוח חוק יסוד: חופש העיסוק.

יחד עם זאת, חשוב להסכים, במסגרת ההסכם בכתב, שהן לאחר מיזוג והן לאחר מכירה, לא יתחרו הצדדים זה בזה, באופן שלאחד הצדדים יוקנה יתרון מובהק על חברו, בכך שלקוחות התיק מכירים אותו באופן אישי.

משמע, ההסכמה צריכה להגדיר תניה בדבר איסור פניית הסוכן ללקוחות תיק הביטוח, שנמכר, ואף לגבי פניה יזומה מצד הלקוח אל הסוכן שמכר את תיק הביטוח, שלא באמצעות המיזם/המיזוג/השותפות , ובכך בעצם תתייתר המכירה או תיפגע באופן מהותי.

מוניטין – חשיבות הכללת המוניטין בגדר הממכר, בין היתר, הינה בכך שהרוכש יקבל אליו את כוחו של המוכר למשוך עסקאות נוספות עם לקוחות תיק הביטוח, ולמנוע מהמוכר לבצע כל ניסיון למשוך אליו את הלקוחות, לעסקיו החדשים, או לתווך עבורם פוליסות נוספות (פרשת וייצמן).

מנגנון היפרדות

בטרם סיום ההסכם בין הצדדים, מן הראוי לתת את הדעת למצב בו סוכנים שהתאגדו לשיתוף פעולה ביניהם, יבקשו לסיים את שיתוף הפעולה ביניהם.

במצב זה, נרצה לוודא שהסכמי הסודיות ואי התחרות ימשיכו להיות בתוקף, על מנת שהסוכן היוצא לא יוכל, על סמך היכרותו וקשריו האישיים עם המבוטחים, לפגוע בהמשך פעילותו העסקית של המיזם, שהרי הסוכן/סוכנות שנשארים עם תיק הביטוח, ירצו שהתיק יהיה רווחי בפועל, ושהסוכן היוצא לא ייקח יחד איתו את לקוחות תיק הביטוח (וראוי להזכיר, כי הסוכן הרוכש כבר שילם לסוכן המוכר בגין קבלת רשימת הלקוחות או ההרשאה לפנות אליהם).

עם סיום פעילותו של הסוכן המוכר בתיק הביטוח, ימצא עצמו סוכן הביטוח ללא מקור הכנסה, בין מתקבולי תיק הביטוח ובין עקב סיום העסקתו במיזם.

לאור האמור, מן ההכרח לנסח מנגנון המטפל בזכויות הסוציאליות המגיעות לסוכן לאחר סיום הפעילות המשותפת, וכן להסדיר את נושא המשך הזכאות לתגמולי ביטוח בגין הפניות המובילות למכירות חדשות בתיק הביטוח. בנוסף, יש צורך לדון במנגנון של השבה (או כל פתרון יעיל אחר), במקרה וההתקשרות הגיעה אל קיצה בטרם עת, וכן להבהיר מהם אותם מצבים בהם צד להתקשרות יכול להביא את ההסכם לידי סיום, באורח חד צדדי, כגון מצגים שהתגלו כבלתי נכונים או בלתי מדוייקים באופן מהותי.

לבסוף, רצוי להסדיר את המתכונת הראויה להיפרדות הצדדים. כיצד יכול צד אחד להודיע או לדרוש את סיום ההסכם, מה הן זכויותיו של כל צד במשרדי המיזם, מה יעלה בגורל תיק הביטוח והזכויות הנובעות ממנו במצב זה וכיו"ב נקודות המצריכות דיון ופתרון במסגרת ההסכם.

ועדיין נותר הרבה לומר ולכתוב בנושא העסקאות המורכבות הקשורות בתיקי הביטוח,שהינם מפעל חייו של סוכן הביטוח ומקור לפרנסת משפחתו ועובדיו. נשוב ונדגיש, לפיכך, כי כינון מערכת היחסים , בין הקונה לבין המוכר, בין הצדדים המתמזגים, בין הגופים שהחליטו להקים ביניהם מיזם ושיתוף פעולה, קצר מועד או ארוך, בכל סוג עיסקה או פעולה, הקשורות בתיק הביטוח של סוכן הביטוח – ראוי שייערך באמצעות הסכם מקצועי ורציני, המספק איזונים ומנגנונים, המעניקים מענה ראוי והולם לצרכיו של כל צד בעיסקה.