Untitled Page

המודלים להערכת שווי תיק ביטוח משתנים



עולם הביטוח השתנה וממשיך להשתנות ובכך יוצר סביבה עסקית חדשה. הערכת שווי לתיק ביטוח, כבר אינה משימה פשוטה של שיח על מכפילי הכנסות. תמחור תיק ביטוח, התאים עצמו למגמה ויצר מודלים חדשים הבודקים רווחיות. מודל מכפילי רווח מאפשר מדידה של החזר השקעה. אם בעבר מכפיל ההכנסות שמשתמשים בו עד היום, לקח בחשבון גס רווחיות גלומה ולא מדידה, הרי שהיום סוכן ביטוח רוכש צריך לבדוק את רווחיות התיק ביטוח וזמן משוער להחזר השקעה. הניסיון מלמד שרכישת תיק ביטוח מאפשרת צמיחה חזקה והרחבת פעילות משמעותית לסוכן הרוכש. הרכישה מושתת על הטמעת מנגנוני מכירה ושירות בתוך הסוכן הרוכש ובכך מאפשרת הקטנת עלויות ליחידת פוליסה והעלאת ההתמחות של העובדים במשרד, כל זאת מקבל מקדם האצה, בכימיה שנרקמת בין הסוכן המוכר לסוכן הרוכש.


עד היום השתמשו במודל ההכנסות וכך תומחרו רכישות תיקי ביטוח. מקדם הכנסות, לקח בחשבון מנגנוני התאמה, כמו בדיקת הכנסות לאורך מספר שנים ופריסת תשלומים לאורך תקופת הליווי של תיק הביטוח ע"י הסוכן המוכר. מנגנון התאמת הכנסות לאורך ליווי העסקה, הנו נדבך חשוב ביותר בתמחור העסקה ומשקף את מודל מכפיל ההכנסות, אך ממקדם הכנסות כמעט ולא מתחשב ברווחיות התיק, בטבלאות העמלה, בשימוש בהנחות ע"ח עמלה, עלויות עובדים, התחרות ובשינויים רגולטורים. נקודות התייחסות אלו מעלות את השאלה של השונות בתיקי הביטוח. השונות מלמדת על פערים גדולים מאוד, בעוד ישנם תיקי ביטוח , בהן הרווחיות נמוכה, ישנם תיקי ביטוח בהם הרווחיות ליחידת ביטוח גדולה ובסה"כ רווחיות התיק גבוהה.


המפגש של סביבה תחרותית עם זמינות המידע והשינויים הסביבתיים באופן שהרגולציה יוצרת, מהווים עולם חדש של תמחור תיק ביטוח. שינויים אלו יוצרים תנועת מלקחיים, אשר מצד אחד מקטינה את שיעור העמלות ומצד שני מגדילה את ההוצאות פר יחידת ייצור ביטוח. מגמה זו אשר נמשכת מספר שנים ואת סופה אנו לא רואים, יוצרת חשיבה מחודשת על רווחיות תיקי הביטוח ואופן חישוב כדאיות העסקה ברכישת תיק ביטוח. סוכן ביטוח רוכש חייב לעבוד על מודלים מבוססי רווח, באפיון תיק הביטוח הנמכר. השינויים חייבים להיות מתומחרים באופן שונה בין ענפי פעילות, בין פוליסות ישנות לחדשות. מודל של בדיקת זרם הכנסות חייב לתמחר שונה תיק מנהלים ישן לתיק פנסיה חדש, בין ביטוח בריאות ישן לביטוח בריאות חדש, בין עלויות העבודה בחידוש פוליסות עם חוזר ההצטרפות וחוזר החידוש..., אפילו שתזרים ההכנסות יכול להיות זהה, הרי שרווחיות התיק שונה באופן קיצוני.


בדיקת רווחיות התיק הנה מגמה מחויבת המציאות. מגמה זו של בדיקת הרווחיות ולא רק ההכנסות, מובילה לבדיקת העסקה, לפי מנגנון של מכפיל רווח. מודל זה הינו המודל המקובל ברכישה של עסקים, שהרי מה ששואל עצמו כל רוכש, בזמן כניסתו לעסקה, הוא זמן ההחזר של ההשקעה. בדיקת מודל זה בעסקה, מאפשר להיצמד לתוכנית עסקית בה הסוכן הרוכש יידע ויחשב את זמן ההשקעה עד שייפגש עם הכסף.


רווחיות יחידת יצור ביטוח ורווחיות תיק ביטוח נמדדים באופן חשבונאי, כאשר כל צד לעסקה יכול ורצוי, שיבחן פקטורים אשר מגדילים או מקטינים את הרווחיות , כגון הסכמים טובים יותר של הסוכן הרוכש, אשר יכולים לשפר את יחסי הרווחיות, לאחר קניית התיק וכן נושאים רבים נוספים, אשר מהווים תמריצים וחישובים שונים בין קונים למוכרים. הערכת שווי תיק ביטוח במודל של רווחיות תיק ביטוח, לוקחת בחשבון את עלות הסוכן המוכר ומשקפת את השפעתו. רווחיות התיק מופחתת בעלות הסוכן ביטוח המוכר, כמייצר הכנסות ואין מקום להתעלמות מעלות זו בבדיקת שווי תיק ביטוח. כמו שנדרש לקחת בחשבון את עלות הסוכן המוכר, כך מושפעת העסקה ע"י העלות האלטרנטיבית, של הסוכן הרוכש.


אנו צופים כי מספר העסקאות של רכישת תיקי ביטוח ילך ויגבר בשנים הקרובות. רכישת תיקי ביטוח הינה הזדמנות כלכלית משמעותית לסוכני ביטוח, אשר רוצים לגדול. עסקאות אלו, אשר נראה כי יתגברו במהלך השנים הבאות, יכולים להוות מקפצה לסוכן הביטוח הרוכש ודורשות ראייה מפוקחת של איש עסקים, אשר בוחן את הרווחיות של תיק הביטוח בעבר, בהווה וניתוח עתידי של הפרמטרים באפיון מרכיבי הרווח. מגמה זו של חשיבה עסקית ובחינת הרווחיות תוביל לעסקאות איתנות, רווחיות ומוצלחות לצדדים.



דני פינקלשטיין







למאמר המלא