Untitled Page

מכפיל הכנסות או מכפיל רווח


הניסיון מלמד שרכישת תיק ביטוח מאפשרת צמיחה חזקה והרחבת פעילות משמעותית לסוכן הרוכש. הרכישה מושתת על הטמעת מנגנוני מכירה ושירות במשרדי הסוכן הרוכש ובכך מאפשרת הקטנת עלויות ליחידת פוליסה והעלאת ההתמחות של העובדים במשרד, כל זאת מקבל מקדם האצה, בכימיה וההצלחה שנרקמת בין הסוכן המוכר לסוכן הרוכש.
עד היום תומחרו רכישות תיקי ביטוח, ברוב המקרים, עפ"י מקדם הכנסות, אשר לקח בחשבון מנגנוני התאמה ופריסת תשלומים לאורך ליווי תיק הביטוח ע"י הסוכן המוכר. תמחור העסקה לפי מודל מכפיל ההכנסות , כמעט ולא התחשב ברווחיות התיק, בטבלאות העמלה של הסוכן המוכר ושל הסוכן הרוכש, בשימוש בהנחות ע"ח עמלה, עלויות עובדים, התחרות ובשינויים רגולטורים. נקודות התייחסות אלו מעלות את השאלה של השונות בתיקי הביטוח. השונות מלמדת על פערים גדולים מאוד, בעוד ישנם תיקי ביטוח , בהם אין כמעט רווח, ישנם תיקי ביטוח בהם הרווחיות ליחידת ביטוח גדולה ובסה"כ רווחיות התיק גבוהה. התחרות מצד השחקנים בענף הביטוח בד בבד עם השינויים הרגולטורים, יוצרים תנועת מלקחיים, אשר מצד אחד מקטינה את שיעור העמלות ומצד שני מגדילה את ההוצאות פר יחידת ייצור ביטוח. מגמה זו אשר ממשיכה מספר שנים ואת סופה אנו לא רואים, יוצרת חשיבה מחודשת על רווחיות תיקי הביטוח ואופן חישוב כדאיות העסקה ברכישת תיק ביטוח.
מגמה זו של בדיקת הרווחיות ולא רק ההכנסות, מובילה לבדיקת העסקה, לפי מנגנון של מכפיל רווח. מודל זה הינו המודל המקובל ברכישה של עסקים, שהרי מה ששואל עצמו כל רוכש, בזמן כניסתו לעסקה, הוא זמן ההחזר של ההשקעה. בדיקת מודל זה בעסקה, מאפשר להיצמד לתוכנית עסקית בה הסוכן הרוכש יידע ויחשב את זמן ההשקעה עד שייפגש עם הכסף.
רווחיות יחידת יצור ביטוח ורווחיות תיק ביטוח נמדדים באופן חשבונאי, כאשר כל צד לעסקה יכול ורצוי, שיבחו פקטורים אשר מגדילים או מקטינים את הרווחיות , כגון הסכמים טובים יותר של הסוכן הרוכש, אשר משפרים את יחסי הרווחיות, לאחר קניית התיק וכן נושאים רבים נוספים, אשר מהווים תמריצים וחישובים שונים בין קונים למוכרים. רווחיות תיק ביטוח כוללת ניכוי עלות הסוכן ביטוח המוכר, כמייצר הכנסות ואין מקום להתעלמות מעלות זו בבדיקת שווי תיק ביטוח. כמו שנדרש לקחת בחשבון את עלות הסוכן המוכר, כך מושפעת העסקה ע"י העלות האלטרנטיבית, של הסוכן הרוכש.
רכישת תיקי ביטוח הינה הזדמנות כלכלית משמעותית לסוכני ביטוח, אשר רוצים לגדול. עסקאות אלו, אשר נראה כי יתגברו במהלך השנים הבאות, יכולים להוות מקפצה לסוכן הרוכש ודורשות ראייה מפוקחת של איש עסקים, אשר בוחן את הרווחיות של תיק הביטוח בעבר, בהווה וניתוח עתידי של הפרמטרים באפיון מרכיבי הרווח. מגמה זו של חשיבה עסקית ובחינת הרווחיות תוביל לעסקאות איתנות, רווחיות ומוצלחות לצדדים.

דני פינקלשטיין







למאמר המלא